Rappeler vite,
ou ne pas rappeler.

Il ne gagne pas seulement une longueur d'avance, il fixe les termes de la comparaison. Le premier qui parle au client détermine les questions que celui-ci posera aux suivants : si vous avez insisté sur la préparation du support, les deux autres seront jugées sur ce point. Arriver troisième, c'est répondre au cadre posé par un concurrent. C'est pour cela que le délai de rappel pèse souvent plus lourd que la finesse du devis.

Personne ne décide de rappeler trois jours plus tard. Vous êtes sur un chantier, les mains occupées, le téléphone dans la poche, et la demande arrive par courriel dans une boîte que vous ouvrez le soir, quand il est trop tard pour appeler. La solution n'est pas de se promettre d'être plus réactif, c'est de changer le chemin de l'information : une alerte sur le téléphone au moment où la demande arrive, et un créneau court dans la journée réservé aux rappels.

Le premier appel n'est pas le rendez-vous. Il confirme la réception, vérifie en deux questions que le projet est réel, et fixe la visite ou le vrai échange. Vouloir tout traiter au premier appel est ce qui pousse à le reporter, parce qu'on ne trouve jamais vingt minutes. Deux minutes se trouvent entre deux tâches, et elles suffisent à prendre la place.

Un message écrit envoyé dans les minutes qui suivent tient la place : il accuse réception, nomme le projet pour montrer que vous l'avez lu, et annonce une heure de rappel précise. Un prospect qui sait qu'il sera rappelé à dix-huit heures attend. Un prospect sans nouvelle appelle le suivant. C'est la différence entre être occupé et paraître absent.